話し方スキルや営業ノウハウはいらない。米リゾートクラブが使う最強セールススクリプト

FROM 水野亮平

こちらはタイのプーケット。

 

9月の中旬でまだ雨季。もうすぐ雨季を抜け、乾季となり、気持ちの良い日が続く場所。本来ここの雨季はスコールと晴れ間の連続が普通。と、某リゾートクラブのセールス担当。こんなに毎日雨が降り続くなんて僕はツイてなかったみたいだ。

 

そのセールス担当は60過ぎのオジサン。白髪交じりのオールバックにウェリントン型の黒縁メガネ。日本人だけど切れ長の目はハリソン・フォードにそっくり。少しぽっちゃりしているけど、ガタイが良いで済ませられるレベルだ。薄いブルーのパリっとしたオックスフォードシャツが好印象で、確実に昔はモテたであろうイケメン。いや今もおばちゃんたちからすれば相当カッコ良く見えるだろう。

 

僕はセールスを聞くことが大好きです。特に上手いセールスを聞くことが。聞くことは好きだけど、金は払わない笑。聞いて。「ふむふむ。そういう手法ね、、、」と納得してすぐに帰す、セールス担当からすれば、関わりたくない奴だ。玄関にセールスが来るとヨダレを垂らして招き入れます。

 

そのリゾートクラブは米国大手だけあって、マーケティングとセールスを熟知している。感情を揺さぶるのがとても上手い。彼らが使っているセールス手法を僕なりにセールススクリプトに落とし込んでみた。このスクリプトは不動産、保険、自動車、金融商品、BtoC、BtoB、問わず使えます。商談ビジネスなら確実に使える手法と言えます。ただし生活品マーケットプレイスのようなニーズ品（必要性で買う消耗品等）を売るには向かないでしょう。そんなものはスクリプトがなくても売れるからです。しかし安くてもアパレル製品のようなウォンツ品（欲求で買うもの）には有効です。

 

マリ〇ット流最強のセールススクリプト

オープニング①：飛び込むべき懐を探る

最初にやるべきことは好意のトリガーを引くことです。そのリゾートクラブのセールス担当は外見が良く、いかにもできるビジネスマンといった風貌の方が多いです。全員が全員そうではないと思うけど、少なからずそれに近い人材を集めていることは確かです。その理由はシンプル。相手に好意を抱かせるためです。ロバート・チャルディーニが「影響力の武器」で紹介している、人を動かす強い心理トリガーです。見込客は好意を持った相手に対して、自分を良く見せたいという心理が働き、断りづらくなるのです。

 

外見が良いだけでは、そんな単純に好意トリガーは引けません。どうやってこれを実施しているかというと、、、

 

関係を構築すると好意トリガーが働きます。関係を構築するにはパーソナルな情報を共有することがベストですが、一方的にそれを伝えてもただのKYです。ではどうするか？先ずは状況から推測して、相手の関心所に話題を放り込みます。なんだかよくわかりづらいですが、頑張って聞いてください。相手の身なりや会話から関心毎の仮説を立てます。例えば、ゴルフが好きとか。食通とか。シンプルに興味があるか聞くんです。仮説は以外に簡単に見つかります。相手の身なり、周りの状況（特殊な天気や付近の情報など）、ちょっとした会話にヒントがたくさんあります。仮説を確認するときは率直に返答しやすいクローズな質問形式（YES/NOで答えられる）で聞きます。

 

オープニング⓶：関係を深めて、売り込み感を無くす

人は売り込みを嫌います。あなただってそうだし、あなたに兄弟がいれば彼らだってきっとそうです。セールスが好きな僕のような変わり者は、そうそういないでしょうね。しかし今だに能無し営業マンは「買ってくれ」といってきます。セールスするには売り込み感を無くせと昔の上司が言ってましたが、本当にそうです。シンプルに相手の関心事をトピックにして、対話を楽しむ。対話の中であなたの個人的な情報を織り込んでいく。セールスマンの日常が見えると売り込み感は一気に消えます。見込客と関係が構築できると好意のトリガーが引けたことになります。するともう一つのトリガーも同時に作用します。それが一貫性。好印象を持った相手に対して、NOと言いづらくなるトリガーです。関係が構築できるとこの2つのトリガーを味方にしたことになります。セールスできる準備が整ったところで次はプレゼンテーションです。

 

セールスプレゼンテーション①：商品によって得られる体験を頭に絵が描かれるように語る

さて掴みは良好ですね。ここから売り込みに入るわけですが、「買ってくれ」とは言ってはいけません。売り込みの上手いセールスマンはそんなことは言いません。どうするのか？見込客がその商品を欲しい状態にするのです。例えば、あなたがAudiを欲しくてたまらなくなるのは他の人よりも優れたステータスを手に入れたいと思うからでしょう。鉄の塊が欲しくて数百万円の支払いに納得するわけではありません。

 

「いやいや、Audiのフォルムは素晴らしく美しいよ。その価値がある。」

という反論が聞こえてきそうですが、僕は処理できます。

 

「その美しいフォルムを他人に見せびらかしたいんじゃないんですか？仮に地球上にあなた一人でもAudiが欲しいと言えますか？僕だったら少ないガスで多く走るハイブリッド車を選びますよ」

 

理解してくれたはずです。誰だって人よりもよく見られたいとか、コンプレックスを無くしたいとか、そういった様々な感情で購買を決定するんです。突き詰めていくとね。それをセールスで上手く使うべきです。欲しい状態にするのは簡単。見込客がその商品を使って得られる体験を頭にイメージさせるように語るのです。

 

リゾートクラブの会員権はどうやって売っているかというと、

 

「高いステータスの人が多数会員になっていて、ウェルカムパーティーではそのような方々と交流できるんですよ」＝（以下は暗示）「あなたも会員権を持つことで、一般人よりも抜きに出て、しかも高いステータスの人たちと交流することでビジネスや投資のチャンスが得られますよ。」

 

というベネフィットの暗示で売り込むんですね。こういったベネフィットを多数リストアップして、タイミングよく出していくことで、顧客は欲求を揺さぶられていきます。

 

セールスプレゼンテーション⓶：対面セールスにおける最強の証明「〇〇さんも使ってます」

ノックダウンさせるには、感情だけではダメなんですね。感情を揺さぶって、ぐらついたところに強烈な右ストレートを打ち込む必要があります。第三者の声が証明には有効だということはAmazonみたいなECを使っている方であればわかると思います。しかし対面のセールスで第三者に証明してもらうのは状況的に難しいですよね。そこでシンプルに「〇〇さんも使われてるんです」。これだけ。対企業との取引＝嘘はないという前提条件が消費者の頭にはありますので、見込客は「〇〇さんが使っている」という言葉だけでも信じてくれます。当然嘘はダメですよ？

 

セールスプレゼンテーション③：小出しオファーと希少性でトドメを刺す

一連のセールスプレゼンテーションが終わり、ラストはオファーの提示。そのままドカンと提示するのは芸がないですね。事例で示しましょう。例えば会員権を売るとして、その入会金が元々150万円だとします。予め120万まで落とせ、且つクーポンを5万円付けられる権限をあなたが持っているとして、オファーを提示しましょう。オファー提示のコツは割安感です。今すぐ買えば、お得だと提案します。それにはオファーを小出しにし、希少性で畳み掛けることが有効です。

 

最初のオファー提示

「ただいまスペシャルオファー期間で通常150万円の入会金が130万円なんですよ。しかしサービスできる方には良い体験を提供したいので、残りの入会可能者は3名のみにさせていただきたいと思います。ちなみに今あなた様含めて、商談をしている方々は3組いらっしゃいますので、今でしたら、まだ間にあいます。このスペシャルオファーを逃せば、150万円の入会金が必要になりますし、そもそも定員オーバーでお申し込みを受け付けられないかもしれません。」

 

2度目のオファー提示※購入を若干悩んでいる状態

「もしもあなた様が今契約を決めるなら、上司に掛け合って価格交渉してきます。」（一旦席を外して、上司と交渉し、また戻ってくる）「上司と話してきて、120万円でOKとなりました。」

 

3度目のオファー提示※ダメ押し

「最後にこれはセールス担当として、私ができることです。5万円分のクーポンをプレゼントします。ただし今すぐに契約してくれた場合のみです。いかがでしょうか？」

 

クロージング：テイクアウェイセリング

最後のオファー提示で、見込客に理性はないでしょう。ここであなたは何をすべきか？それは奪い取ることです。悩んでいる見込客の横であなたはそそくさと荷物をまとめ、オフィスに戻る準備を始めます。そして一言。「次の案件があるのでそろそろ行かないと。先ほどの提案はお忘れください。」これだけ。人は手に入ると思っている物を奪われることに恐怖を感じ、守ろうとします。この習性を利用して、テイクアウェイをしてみてください。お客を怒らせるんじゃないかとか、そういった感覚は捨てるべきです。食うか食われるか、あなたの仕事はお客に好かれることではなく、商品を売ることなのですから。

 

このスクリプトがあなたの部下をバウンティハンターと化けさせるでしょう。あなたのチームは他のチームの数倍のアウトプットを出し、上司や同期から一目を置かれること、間違いなしです。