本当に役立つマーケティングペルソナの作成方法

僕は国語が苦手でした。一方で守谷くんという秀才は国語が得意でした。彼は今何をしているかわかりませんが、「国語」とは縁のないエリートサラリーマンにでもなったんでしょう。一方僕はというと、その「国語」を使ってビジネスをするマーケターになりました。

コンテンツビジネスと「国語」のセンスは比例しません。これは間違いなく。むしろコンテンツにとって「国語」は悪なのです。

話すようにブログ記事を書き上げる

僕は「書く」という概念を知りません。それはMacbookのキーボードを使った対話の一つです。「誰か」との対話です。現役でバリバリやっているコンテンツマーケターもみんなそうです。コンテンツ作成はコミュニケーションから生まれるアウトプットであることは間違いありません。

ではその「誰か」とは一体誰でしょうか？あなたが理想とする見込客のことです。成功しているコンテンツマーケターははっきりと見込客をイメージしています。

そこでペルソナ（仮想見込客）の出番です。ペルソナに話しかけて、生み出されるものがコンテンツです。具体的で明確、現実的なペルソナ像をイメージできればコンテンツの質はグーンと上がります。本テンプレートはステップバイステップでブレないペルソナの作成に役立ちます。

ペルソナの重要性

ペルソナは、マーケティングスキームの様々の工程で使われる「話し相手」です。トラフィックを生むためのメディア、ブログ記事、メルマガ、セールスレター、商品、etc、、、。つまりこれらのコンテンツを作るためにはペルソナが必要不可欠なんです。僕らは書くのではなく話すわけですから。

ペルソナの作り方を間違えるとふわっとした像しかできず、とても対話相手にはなりません。これまでの人生を思い返してみて下さい。共通の趣味を持つ友人と初めて会った相手とでは、話しの深まり方がまったく違うと思います。

コンテンツを作る時。プレゼンする時。ご近所さんとの世間話。どのような状況にせよ、狭い範囲の話題を深く掘り下げることが対話を活気づかせ、周りの人々を呼び込みます。広く、浅く話す人を求める人はいません。繰り返しになりますが、良質なコンテンツを生成するマーケターは対話者です。

この記事で使うペルソナ作成のテンプレートは以下バナーからダウンロードできます。

マーケティングペルソナの作り方、、、の前に

この記事のステップをこなすだけで、簡単に具体的で明確なペルソナが出来上がります。全てのステップを必ずこなしてください。ペルソナは複数人作るのがベターです。2~3人を目安に考えてください。

ペルソナは実在する人物もしくは既存顧客のインタビューで作る

想像で作ったペルソナシートは大抵どこのフォルダに入ってるか忘れます。「話し相手」にならないからです。あなたの理想とする見込客はどこかに実在するはずです。既存顧客のリストは一つのヒントです。探し出してヒアリングしましょう。それが手っ取り早いです。

インタビューのための質問事項

既存顧客に以下のインタビュー項目に答えてもらって下さい。この要素を手に入れれば、ペルソナ作成の80％は終わったと言っても過言ではありません。

1. デモグラフィックデータ（年齢、性別、家族構成、学歴、収入）
2. どんな仕事をしていますか（業種や職種、スキル）？
3. 仕事において、得意とすることを教えてください（例：プレゼン、根回し、効率化）
4. 仕事でのミッションはなんですか？達成に必要な物はなんですか？
5. 所属するチームについて教えてください（上司や部下、同僚の性格やチームの雰囲気）
6. 平日と休日の１日の過ごし方は？
7. 購読している媒体やWeb、テレビ番組、アプリやツールは？
8. 商品を購入する時にどのようなプロセスを辿りますか？
9. 最近頭にきたことはどんなことですか？
10. 夜も眠れないくらいの悩みはなんですか？

2つの側面でペルソナの基本モデルを作る

脳が何かを記憶する仕組みを知っていますか？既に知っている情報と新しく入ってきた情報が結びつくことが記憶のメカニズムです。ペルソナ作成もこれを利用して、はっきりとしたペルソナ像を作ります。具体的にやることは1人の人物を複数の側面から見るだけです。プライベートとビジネスシーンの2つの側面で捉えるのがシンプルでわかりやすいです。

プライベートモデルのペルソナ

• ペルソナ名をフルネームで設定してください。
• ペルソナのプライベートをイメージする写真を貼り付けてください。
• 主にプライベートなデモグラフィック（性別・年齢、居住地、家族構成など）をわかる範囲で設定してください。

ビジネスシーンモデルのペルソナ

• ペルソナのビジネスシーンをイメージする写真を貼り付ける
• ビジネスシーンで必要なデモグラフィック（業界・職種、役職、学歴、収入、勤続年数勤務地など）をわかる範囲で設定してください。

基本モデルが出来上がったら、それを掘り下げていく

思考や行動パターン（性格や思考プロセス［論理的or感情的］、態度や社交性など）の設定

【例】

山田智之は、SEという仕事柄、論理的に物事を考えるタイプです。自分にメリットがあると感じれば耳を傾けますが、そうでなければ近くに来ないタイプです。真面目で、効率的に行動することを好みます。自分が連絡する時は面倒なので電話で話すことを好みますが、電話を掛けられるのは好みません。メールやSlackのような後から参照できるツールの方が連絡を受ける手段としては嬉しいようです。

仲の良い友人・同僚や恋人はどういったタイプか？

【例】

恋人は2つ年下。物静かでやさしい性格。あまり主張しない。
同僚達は体育会系でみんな年下。兄貴肌タイプなので慕われている。礼儀正しい。
友人達も体育会系。どんなことでも話せる良き理解者。

現在の状態（今現在持っているスキルや長所、素質は何か？）

【例】

• 情報を整理する力
• ドキュメンテーション能力
• プロジェクトマネージメント能力
• 各種ソフトウェア設計
• Java言語
• 英語

理想的な姿（現在足りていないことを補った姿は？）

【例】

プロデューシング能力を備え、企画からシステムの設計、開発、運用、マーケティングまで総合的に行えるITジェネラリスト。

課題は？（現状と理想の間に存在するギャップを具体的に記す）

【例】

• 交渉力が足りない
• 刺さるプレゼンができない
• マーケティングに疎い
• 発想に乏しい（企画力がない）

最近購入した物や導入したことの決済プロセス

【例】

購入物は、ドイツのSUV車。
購入した経緯は、CMでその車の存在を知り、パンフレットを取り寄せる。時間が経過するにつれて、購入欲求が強くなり、複数回の試乗の末、購入を決定。

信念（信じていることやポリシー）

【例】

• 健康も時間もお金も消費するタバコやお酒は悪だ。
• 謝ったら負け。
• 言いくるめられてはいけない。是が非でも論破する。
• 無駄な時間の使い方はしない。

怒りや悩み（最近頭にきたことや夜も眠れない悩みは？）

【例】

• 同僚がおしゃべりなせいで無駄な時間が増え、イライラしてしまう。
• 一部の怠慢なプロジェクトメンバーが全体の士気を下げている。
• 大学時代の友人は自分よりも大きいプロジェクトを回している。

1日の過ごし方（平日、休日）

見込客へのヒアリングが難しい場合、ビジネス情報を提供する雑誌を見てみましょう。属性別1日のタイムテーブルという名目で調査結果が出ていることがあります。

普段接している情報ソース

【例】

• 日経BP
• WBS
• NewsPicks

つい言ってしまう口癖は？

【例】

• 懸念
• 齟齬
• 根拠

エレベーターピッチ（7秒間で見込客に自分のビジネスのことを説明する）

【例】

僕はシステム設計・開発を行っているSEやPMに向けて、オンラインで新鮮なナレッジを販売し、ITシステムに関する法務やマーケティング、企画のスキルを伸ばすお手伝いをしています。その結果クライアントの収入を200%にします。

見込客を魅了して止まないコンテンツ作成のために、先ずは見込客を具体的に定義（ペルソナ作成）してみましょう。