ランディングページを最適化（LPO）する方法

スーパーのビニール袋に水を入れることをイメージしてみてください。その袋に焼き鳥の櫛をブスッと刺してみてください。穴からぴゅーっと水が噴水のように吹き出ますよね。

ここでいう袋がランディングページ（LP）です。そして水が見込客。穴というのはあなたがLPを作る際に冒してしまう間違い。LPの目的はオファーに到達させることです。オファーに辿り着く前にブラウザの戻るボタンを押されたら、あなたの負け。でもオファーまで到達させることができればあなたの勝ち。あとは魅力的なオファー（商品含め）を用意していれば、自然と成約していきます。

穴のないLPを作ることが僕らの重要な仕事。優れたLPは勝手に仕事を始めて、高いアウトプットを出し続けてくれます。ちなみに成約率の高いLPを作ることをランディングページオプティマイゼーション（LPO）と言います。人は感情で物を買い、論理でそれを正当化します。ビニール袋の穴とは感情の切れ目。感情が途切れた時に購入をためらいます。感情を繋ぎとめておくことにはどうすればよいでしょう。

欲求が起きる→緊張を感じる→緊張をどうにか抑え込もうとする

欲求という歯車を回せば、それをどうにか抑え込もうとするシーケンスが始まります。あなたのオファーで抑え込めるよ。と紹介しましょう。これが成約までの道のりです。このプロセスは元来人間の脳に組み込まれたメカニズム。逃れようのない人間の性質です。欲求はいくつか種類があります。

8つの強烈な行動動機

• 好きなだけ食べたり、飲んだりしたい
• 身の安全を確実にし、長生きしたい
• 人から良く見られた、認められたい
• 恐れや不安から逃れたい
• 愛する人を守りたい
• 快適に暮らしたい
• 他人に勝りたい
• 性的に交わりたい

この8つの欲求は、すべての人間に備わっている行動の動機となる歯車です。全ての人はこのどれかで行動します。あなたが取る全ての行動をリストアップしてみてください。その動機は上の８つのうちのどれかに入るはずです。

例えば、好きでもない仕事をする動機というのは、お金がなくなって生活できなくなる恐れから逃げることですよね？もしくは仕事大好きっていう人からすると、人から認められるという願望を満たすものであることかもしれません。例をもう一つ。主婦にしましょう。家事をする理由は、部屋が汚くなることや、外食ばかりで不健康になることから逃れるためと想像できます。もしくは、夫や子供の役に立ちたい。彼らの生活をサポートしたいという感情からでしょう。何をとっても上の８つの行動動機に属すのです。これを理解することが起業家やマーケター、ブロガーのようなコンテンツでビジネスする人にとっては、とても重要です。

感情を揺さぶる

この項まで来たということは、前の項は納得済みということでいいですね？

じゃあ購入や見積り依頼、資料請求、Eメールアドレスの取得のような行動を取らせる場合（つまりLPのオファーですね）、どのような感情が使えると思いますか？、、、答えは上の８つ全てです。そうです。どれ使っても有効です。もっと言うと複数使うと尚良いです。それらを使って、LPのベースを作りましょう。

①取り上げる欲求を明確に伝える

恐れや不安から逃れたいという欲求に訴えるなら、「私はあなたが～～で悩んでいることを知っています」と言います。人よりもよく見られたいという欲求の歯車を回すんであれば、「あなたの同期はすでにあなたよりも裁量の大きい仕事をしていますよね」と言う。つまり見込客の心の中にあるホットボタンを再認識させます。

②欲求を充足させた状態をイメージさせる

欲求を充足させた状態を、イメージさせます。イメージしやすいように単語を選んで、あなたの言葉で伝えます。見込客はあなたの言葉を読んで、理想的な姿になっている自分を想像します。理想像とあなたを結びついていきます。

③あなたのオファーが見込客を理想的な姿に導くことを伝えます

あなたのオファーは見込客を理想的な姿へと変えます。ここは、やり方を間違えると胡散臭くなります。ポイントはオファーが持つベネフィット（利点）を提示して、その先に理想的な姿が待っていること伝えるようにするといいです。商品の特徴によって見込客が得られること。それがベネフィットです。先ずはオファーの全ての特徴からベネフィットを作ってください。

行動することを論理的な納得させる

いい感じに進んでますね。感情を揺さぶられたので、エンゲージメント（見込客との関係性）が出来てきました。でも油断は禁物。ビニール部に穴は開いていませんが、薄くなっているところがあるかもしれません。そこに保護膜を付けて、抜けないようにしましょう。

保護膜はどう作るか？論理を使います。行動する理由は十分に教えてあげました。それを後押しするには、理屈がモノを言います。人は理屈で購入理由を正当化して、初めて購入に至ります。

あなたの商品が信頼できることを与える

• 商品レビューを掲載する
• 商品の特徴を列記する
• 保障をつける

あなた（オファーする人間）が信頼できることを証明する

• 顔写真＋本名＋企業であれば企業情報といったAbout meを掲載する
• 自分に対する第三者の声（権威からの推薦文やお客様からのレビュー）を掲載する

信頼されるLPにする

• SSLシールを掲載し、フォームのやりとりが安全であることを伝える
• プライバシーポリシー、特定商取引法情報をすぐに参照できるようにする
• レスポンスデバイスとオファーをわかりやすく提示する
• 良質なエクスぺリンスとデザインを提供するWebページにする
• ファーストビュー（スクロールせずに見える状態）で信頼を獲得できるように情報設計する収まるように努力する※しかしベネフィットは出し切るように（つまり情報量は多くなる）

少し技術的な話をすると、、、

LPをWordPressサイトにホスティングする場合、CSS（デザインを定義するファイル）が邪魔をしてきます。記事ページのCSSがそのままLPに当たるので、理想的なデザインが作りづらいんです。そこで「Leadpages」のようなLPホスティングサービスを使うことをお勧めします。非デザイナーでもドラッグアンドドロップでキレイなLPが作れます。どうしてもWordPressにホスティングしたいんであれば、サブディレクトリに新たにWordPressをインストールして、LP用のテーマを当てるといいです。

信頼できる商品、販売主、Webページであることを証明しましょう。証明する時にあなたの声でそれを語っても、見込客は信じてくれません。第三者の声が肝となります。

まとめると、、、

1. 感情を揺さぶり行動を促す
2. 行動することが正しいことであることを論理的に証明する
3. わかりやすいオファーを提示する

これらを可能な限り、素晴らしい体験とデザインのLPで提供する。そして出来る限り、ファーストビューで提示する。しかしこれでは内容が薄くなる。そこで必ずベネフィットは出し切ってください。、、、この矛盾を乗り超えましょう。当然簡単ではないです。情報設計というキーワードが肝です。伝えるべきことを正しい順序で提示してください。そうするとおもしろいくらい高い成約率が出ます。

ちなみにチラシとかフリーペーパーの広告枠も、スペース有りきですから、同じく情報設計がカギになります。それでは、健闘を祈ります。