40日間で結果を出すリードジェネレーション

広告、コンテンツマーケティング、ジョイントベンチャー、リードを得る方法はいくつかあります。ある人は結果が出るけど、別の人は結果が出ない。そしてほとんどの人は結果が出ない側というのが実情。

0を1にすることは難しい。でも1を10000にすることは比較的簡単です。なぜなら1にできたならそのやり方にレバレッジを掛ければいいからです。

先ず100の顧客リストを構築しましょう。それができればリードジェネレーション（顧客獲得）のコツがわかってくるはずです。そこまでいけば4桁は難しくない。40日間頑張って以下のタスクをこなしてみてください。きっと良い結果が出るはずです。

1日目：マーケティングファネルを設計する（し直す）

最初にやらないといけないことは直接リードジェネレーションと関係ありません。ここでやることは最初にどんな商品を売って、次にどんな商品を売るか？どうやって顧客と関係を構築するか？という設計の部分。マーケティングファネルと言います。すでに設計済でも、この機会にもう一度考え直してください。

リードは放っておくと腐ります。商品のことで対話したり、メルマガを発行したり、アンケートをとったり、オフラインで会ったり、と定期的にコミュニケーションをとらないとあなたのことを忘れてしまいます。

商品のオファータイミングも相手の気持ちに寄り添わないとリードはすぐに離れていきます。フロントエンド商品（最初に売る商品）がショボい場合は、ほぼ例外なく次の商品は売れません。

マーケティングファネルを設計し直して、取り込んだリードが腐ったり、離れたりしないような仕組みを先ず作ってください。マーケティングファネルの再設計には以下の設計図が役立ちます。

2日目：接触頻度の高いメールをリッチにする

これも直接リードジェネレーションに関係することじゃないんだけど、ダイレクトコミュニケーションの序盤の接点（多分メールになることが多いと思う）は見られる確率が高くなるコンテンツです。逆に言うと、序盤のメールがショボいと以降のメールはほぼ見られなくなります。

• メルマガ登録のお礼メール
• 購入完了メール
• （有形商材の場合）発送完了メール
• バイヤーズリモースメール（購入後1週間程度で送るケアメール）

最低限このあたりは真心込めてリッチなメールを作っておきましょう。

～7日目：リードマグネット（無料オファー）を作る

購入はしなくてもメールアドレスをもらえたら、1リスト獲得と定義します。ちなみにこれを2ステップマーケティングって言います。1ステップ（サイト流入で直に商品をオファー）よりも購入までの距離が長い分、コンバージョン率は高くなります。個人的には消耗品のような安い商品を大量に売るビジネスモデル以外は2ステップマーケティングをおすすめします。

基本的なリスト構築の考え方は、

サイトへのアクセス数　×　LPのCV率　＝　リスト数

なので、、、

• サイトへのアクセス数を増やす
• LPのCV率を高める

これがやることの大枠になります。

最初にLPのCV率を高めるために無料のプレゼントを作ります。権威でもない限りインセンティブなしでメルマガ登録はあまりしてくれません。そこで無料のプレゼントを用意して、プレゼントを上げる代わりにメールアドレスをもらう流れを作ります。

無料プレゼントのことをリードマグネットと言います。コンテンツマーケティングを行っている会社はリードマグネットを使ってLPのCV率を上げています。例えばSaaS型のソフトウェアを販売しているHubSpotはこんな具合。

HubSpotはマーケティングツールのサブスクリプションビジネスをしています。マーケティングのノウハウをPDFにして、それをインセンティブにリードジェネレーションしています。かなり参考になるんでベンチマークにするといいです。

以下リストはリードマグネットのポイントです。5～10点程リードマグネットを用意するとサイト来訪者の興味に応じて、オファーできるのでCV率がさらに高くなります。

• 簡単に利用できる形式で見込客の課題をすぐに解決する「魔法の薬」コンテンツ
• 印刷可能なPDF形式のチェックリストやワークシート、E-Book
• ビデオトレーニングやチュートリアル、ウェビナー
• 権威との対談音声
• スプレッドシートやエクセルをカスタムしたアプリケーション形式
• 無料リソースのライブラリー
• 人気ブログ記事のサマリー

日本ではあまり使われていませんが、ウェビナーは強力なリードマグネットです。PDFや動画は既に用意されている感じが出ますが、ウェビナーは新鮮な情報と認識されます。少し面倒に思うかもしれませんが、それに見合った効果は出ます。海外のウェビナーサービスは安価で利用できますし、決意ができたなら是非取り組んで欲しい施策です。

～10日目：ランディングページ（LP）を作る

続いてランディングページ（LP）です。

LP一つでCV率が10倍変わってくることもあるので、ポイントを押さえて丁寧に作りましょう。シンプルでわかりやすいオファー提示、必要最低限の入力項目、信頼性のある要素、このあたりがLPのポイントになります。作った後はABテストをして、各要素を検証します。参考までにCV率の高いLPのお手本を掲載します。

MarketingProfsのLPのポイントはファーストビューでコピーやオファーが見渡せること、SSLサイトシールの掲載で信頼性があること、フォームとサインアップボタンがわかりやすいこと、シングルサインオンで登録をさらに楽にしていること、このあたりが完璧です。

穴だらけのLPにトラフィックを流すのは金の無駄遣いです。先ずはLPをしっかり作り込んでください。コツは以下です。

• 検索ユーザーの感情のテコに訴求するコピーを書く
• 登録ボタンはデザイン性を保ちつつ目立つ差し色にする
• オプトインの入力項目はEメールアドレスだけで十分。他の情報はコミュニケーションの中で徐々に入手する
• スパム判定を避けるためにダブルオプトインを採用する
• SSLを導入し、サイトシールやテキストで安全な通信であることを明示する
• 規約やプライバシーポリシーがすぐに確認できるようにスクロールボックスやリンクを設置する
• 最低限のフロントエンドバリデーションをかける（フォームが空の状態や@がない状態で登録をクリックした時にエラーを吐かせる）

～12日目：LPにトラフィックを流す（リスティング広告を設定する）

LPとリードマグネットが出来たのでトラフィックを流していきます。Web広告の出番です。絶対に自分で運用した方がいいですよ。代理店を介入させる場合は丸投げはやめましょう。なぜか？

• 理由その1：このスキルがあるだけで事業が格段に安定する
• 理由その2：代理店はあなたの商品・サービスと競合のそれとの差を理解していない
• 理由その3：マーケティング的な思考が自然と養われる

インターネット広告にはいくつか種類があります。

• リスティング広告（検索連動型広告）
• アフィリエイト
• ディスプレイネットワーク
• SNS広告
• リマーケティング（リターゲティング）

リスティング広告は検索結果に表示されるテキスト型広告です。具体的なキーワードで流入してくる検索ユーザーはコンバージョンまでの距離が短いので、真っ先にやるべきはこの広告です。運用についてのテクニックは文字数の都合上割愛します。詳細は［Yahoo・Googleリスティング広告 費用対効果の高い運用方法］記事に記載していますのでご確認ください。

ネットで物を買う時のことを考えてみてください。気になる商品があってググる（リスティング広告でググってきた検索ユーザーを捉える）→LPで商品を確認する（リードマグネットで欲求を喚起する）→比較サイトやブログなどでその商品の評価を調べる。こんな流れになることが多いはずです。

上記の太字部分の施策はこれまでやってきたことです。でも比較サイトや他ブログサイトに流れた時の施策はまだ何もやってません。今のままだと逃がす可能性が高くなる。これは実にもったいないことです。そこでアフィリエイターを動かすというわけです。関連するアフィリエイターを全て動かすことはおそらく不可能なので、できる範囲で良しとします。ちなみに以下はダイレクト出版のコンテンツマーケティングによるアフィリエイター募集です。

SEOと広告でアフィリエイターを集めています。真似しない手はありません。これに加えてアウトバウンドでアフィリエイターを探すと良いと思います。

その他の広告は商品・サービスを認知させるのに有効な手段ですが、コンバージョンまでの距離が長いので、キャッシュフローが安定してからやればいいと思います。むしろリスティングとアフィリエイトをしっかりやれば、それなりに成果は出ますし、それをやるだけでカロリーがなくなると思います。

～20日目：オウンドメディアの設計を見直す

ここまでしっかり施策をこなしていれば、徐々にリストが貯まってきてるはずです。ここからコンテンツマーケティング（オウンドメディア）をやっていくんですが、既に取り組んでいるけど結果が出ていない人向けのものです。一から構築することはこの記事ではサポート外です。もしもまだWebサイトを持っていない人はWordpressでの構築がおすすめです。サーバー契約からサイト構築までのステップは［初心者でもできるオシャレなホームページを無料で作成する方法］記事をご参照ください。

コンテンツマーケティングによるリスト構築は、、、

• トラフィックの実質的なコストが0であること
• リードの質が広告流入よりも高くなる（LTVが上がる）傾向にあること

というメリットが非常に大きいです。ただし、ブログ構築にはそれなりに時間がかかります。また上手くいかないことも多々あります。記事の執筆を外注すればそれなりに先立つものも出てきますし、少なくとも簡単なことじゃないってことです。

コンテンツをリライトする前にここでもやはりページへのアクセスが漏れないように穴を塞ぐことから始めます。オプトインフォームを複数設置します。

真っ先にやった方がいいオプトインはコンテンツアップグレードですね。

予めそれぞれの記事が何かしらのカテゴリーに収まるように設計しておきます。例えばこんな具合。

上記のページは「blog」内の「design」カテゴリーに属した記事と設定しています。全ての記事はこんな具合でカテゴリーURLの配下に設置されるようにします。こう設計すれば上記の記事の場合はデザイン関連の記事であることが予想できますので、デザインに興味あるであろう人を集められるわけですね。

その記事に対してデザイン関連のリードマグネット付きオプトインフォームを表示させることが出来たら、コンバージョンは上がると思いませんか？

それがコンテンツアップグレードです。要はページ属性に応じて、最適なリードマグネットをオファーするってことです。テクニカルな障壁を感じるかもしれませんが、問題ないです。HubSpot MarketingHubのWordpress用プラグインを使うか、MailChimpのポップアップフォームで簡単に実装できます。

コンテンツアップグレードは記事閲覧中に表示させるので画面が遷移しないポップアップによる実装が楽です（記事内に一つ一つオプトインフォームを設置するのは面倒ですよね）。ポップアップと聞くとスパムをイメージする人も多いと思いますが、米国のマーケターは多用しています。その理由は記事閲覧のモチベーションでオプトインを誘えるからコンバージョンさせやすいんです。

難しいのはGoogleのガイドラインと反することです。Googleは画面を覆うポップアップのことをインタースティシャル広告と定義付けているんですが、良しとしていません。つまりSEO的にはよくないってこと。ただしコンバージョンさせやすいので、そのトレードオフをどう考えるかです。

コンテンツアップグレード以外にも記事内、隣接場所に複数のオプトインフォームを設置しましょう。以下は設置箇所のリストです。

• ナビゲーションメニュー
• サイドバー
• ブログの記事内
• ブログ記事の最下部

〜30日目：キーワードの再選定とリライト

ここからはコンテンツSEOの範疇です。既に100記事以上持っているのにリストが全然貯まらないということであれば、検索ユーザーの属性が絞れていないか、的外れな人が流入している可能性が高いです。それにはキーワードを再選定して、それを元にリライトすることがおすすめ。

キーワードの調査方法は［中小企業ビジネスブログのSEO対策 ニッチキーワード調査方法］記事を参考にしてください。リライトのポイントは以下です。

• ターゲットキーワードで上位表示される競合コンテンツの網羅性を確認して、それよりもわかりやすく、価値ある情報提供をする
• タイトルはキーワードを詰め込み過ぎずにわかりやすくする
• タイトルに対して網羅的な小見出し（H2〜H4）をつける
• 関連記事へ積極的に内部リンクを張る。アンカーテキストには関連記事のタイトルを設定する

〜40日目：サイテーションとリンクビルディング

被リンクは関連サイトからリンクされることですが、サイテーションも同様です。違いはリンク元ページにnofollow属性が付いているか否かです。付いている場合はサイテーションとなり、被リンク程評価されません。

この2つを権威的なサイト、信頼のおける企業や機関のサイトからもらいたい。これは簡単なことではありません。マーケティング施策というよりも企画の仕事に近くなります。だから出来る範囲でやればいいし、優先順位は低くしていい。一応これまでやった中で効果が出たことを記載します。

• 被リンクされたいサイトの記事にコメントして議論を起こす
• 率直に被リンクのお願いをする
• コントロール可能なサードパーティー媒体を探す

番外編：堅実にビジネスをスケールさせるために必要なこと、、、

「絶対にやった方がいいですよ！」

と、インターネット起業家に必ず言うことがあるんです。でもほとんどの人はやってくれません。それが何かというと、、、

お客さんとオフラインで会うことです。

インターネット起業家は表に出ることを嫌う方が多いようです。インターネットビジネスこそ成功の鍵は信頼性にあるというのに。オフラインビジネス以上にインターネットビジネスでは自分の顔を出して、自分の声を届けるべきです。以下はその施策です。

• Web会議ツールとかメーリングリストを使って対話を開始する
• 定期的にウェビナーを実施する
• ミートアップイベントを開催して、顧客を招待する