エリック・リース氏はアントレプレナーであり、起業家やベンチャーキャピタルのコンサルティング、ブログ等の情報提供を行っている経験豊富なアントレプレナーです。
彼の書いた「リーン・スタートアップ」はアントレプレナーのバイブルです。若干ボリュームがあるので、挫折してしまった人もいるのではないでしょうか？
この本では科学的な起業法、アントレプレナーの定義から立ち振る舞いまで、起業を目指す人にとっては有益な情報がたくさん含まれています。本ブログではこの書籍が何を言わんとしているのか、できる限り誰でも理解できるように短く簡潔に伝えたいと思います。
スタートアップとは？
まずスタートアップとは、不確実な状況で良い変化を生み出すプロダクトを作る人的リソースであることを認識しなければいけません。スタートアップとはプロダクトではなく組織なのです。
スタートアップはまず大きな課題を見つけ、それを解決する姿勢を持つこと（ビジョン）が前提となります。ビジョンをどのように実現するかの戦略と戦略をブレークダウンした結果である製品（プロダクト）について、本書ではそれぞれのフェーズで何を考えるべきかの指南がされております。
効率的な起業プロセス
結論としては、市場にフィットする価値あるプロダクトを短時間且つ、できる限り少ないコストで探すことがこの本の言いたいことです。
50人相手にプレゼンテーションの準備をすることをイメージしてみてください。パワーポイントを印刷し、必要であれば並べ直して、ホッチキスで止め、クリアファイルに入れるとします。この作業をそれぞれのフェーズで50回繰り返す（ホッチキス止めなら、その作業だけを50回行ってしまう）のが効率的だと思い込んでいる人は多いと思います。
実はこれはプロダクトを作る観点においては大きな罠なのです。それぞれの工程をバッチと言います。このバッチはできる限り少ない方が望ましいのです。なぜならば後工程で何かしらの間違い、もしくはプロダクトであれば明らかに市場にフィットしないことが見えた時にかなりのムダが生じるためです。
これでお分かりかと思います。作るべきプロダクトを短時間で少ないコストで作るには以下の方法なのです。
仮説（アイデア）→顧客のフィードバックが可能な最小単位のプロダクト（MVP）構築→計測→学習→仮説（アイデア）…
このフィードバックループを出来る限り短時間で回すことで、資金が尽きる前にプロダクトマーケットフィット（PMF）、つまり市場にプロダクトがフィットした状態を見つけられる可能性が高くなります。
顧客のフィードバックが可能な最小単位のプロダクト（MVP）を構築
仮説をベースに顧客がフィードバック可能な最小単位（低コストでできる）のプロダクト（MVP）を作ることでスタートラインに立てます。これはあくまで実験であるということを忘れてはいけません。思い入れがあると様々なバイアスで後の計測に悪い影響を及ぼします。重要なことは一体誰が顧客なのか、理想の顧客をイメージしているかです。
計測する
MVPリリース後にどの数字に注目するかで、成否が分かれます。
価値仮説とはプロダクトが顧客に本当に価値をもたらしているを示す判断指標です。一方で成長仮説とは新規顧客がプロダクトをどのように考えているかを判断する指標です。この2つの着眼点を前提として数字を取っていきます。
価値仮説では、コホート分析を使い、製品と新しく接する顧客グループが設定したマイルストーン（サインアップ、初回ログイン、二回目ログイン、主要機能の利用、有料会員化等）ごとの成績を定点観測して、推移を見て行くことで、自分たちのプロダクトがどのような状態かが見えてきます。
成長仮説は、それぞれのプロダクトが持つ成長エンジンによって、観測すべき数字が分かれます。例えばサブスクリプションのCRMサービスであれば、解約（チャーン）の速度よりも、新規顧客契約が上回っていれば成長軌道に乗っていることが見えてきます。つまり解約率と新規契約率が成長仮説となります。
成長エンジン
▼粘着型
チャーンの速度と新規顧客の獲得速度を計測して、新規顧客の獲得速度が上回れば、成長軌道に乗っていると判断
▼ウイルス型
1人の顧客が何人の顧客を呼び込むかを計測する。1.0以上であれば成長軌道に乗っている状態（一般的にはダイレクト販売ではなく、広告などによる収益モデル）
▼支出型
営業などを使うケースなど、1つの販売単位に対して、どのくらいの販促コストが掛かっているかを管理する。
※上記３つを複合して使うとあまり上手くいかない。1つの成長エンジンに絞った方がうまくいくことが多い。
学習する
計測した数字を元に何かしらの判断をすることが学習です。
大きな判断としては、転換（ピボット）するのか現状ママイキなのかがあります。ピボットにもさまざまな種類があります。
- ズームイン型：特定の機能に絞って、シンプルにする
- ズームアウト型：より広い機能ラインナップを揃える
- 顧客セグメント型：最初の想定と異なる顧客をターゲットにする
- 顧客ニーズ型：解決しようとしている問題が顧客にとって重要度が低い場合に定義を変える
- プラットフォーム型：アプリからプラットフォームへの方向転換
- 事業構造型：BtoCからBtoB等
- 価値補足型：生み出す価値の変化。貨幣化や収益モデル
- チャネル型：販売チャネルの変更。直販⇔代理店等
- 技術型：既存技術を別の技術に置き換えて、高品質化、もしくは低コスト化する
- 成長エンジン型：成長エンジンの切り替え（成長エンジンの3つ型を参照）
どのような判断をするにしても計測されたデータから導き出された根拠ある判断でなければいけません。
プロダクトの開発優先順位もここで決定します。最適化するのか、それともガラガラポンで作り直すのか、時限爆弾を持つアントレプレナーにとっては判断を間違えれば死活問題となります。
このフェーズについて、エリック氏はとても難しい判断を強いられると何度も言及しています。
最後に
起業を夢見る人はMVPを大きく構築してしまい後で取り返しがつかなくなるパターンがとても多いようです。そういった意味では昨今ノーコードツールが出てきたので、こういったもの利用し、出来る限り早くPMFにたどり着ければ、もったいない失敗は回避できるのかもしれないです。
コメントを残す