MAでの案件獲得の自動化 オウンドメディア編

PPCを使った案件獲得システムの記事を書いたところ案外好評でしたので、リードジェネレーションをブログ経由にする方法も書くことにしました。コスト0でクライアントを獲得するマーケティングオートメーションを実装します。

大部分はこの記事を参照してください。ポジショニングや見込客の定義といったマーケティング設計は同じです。変わることと言えばシステムへの落とし込み方ぐらい。あまり詳細なテクニカルの話しはしません。どういったパーツを組み合わせればシステムができるかにフォーカスします。

ステップ1： WordPressサイトを構築する

サイトを作る選択肢はいくつかあります。Wix、HubSpot、SQUARESPACE、、、。どれでもいいっちゃいいですけど、保守性とか、コスト、構築のしやすさ、カスタムのしやすさ、システム連携、諸々踏まえてWordPressでいいです。いいですというかこれしかないです。長くなるのでテクニカルな話しには触れません。詳細を知りたい方は、この記事が役に立ちます。

ステップ2：リードマグネットを作る

検索エンジンから流入した潜在顧客を見込客にするにはEメールアドレスをもらわないといけません。そこでブログ記事にCTA（コールトゥアクション）を設置します。メルマガ登録フォームやお問い合わせフォーム、見積依頼フォームなどがそれにあたります。このアクションをとらせるにはそれなりのインセンティブが必要です。そこでリードマグネットの出番。

リードマグネットとは無料で渡せるちょっとしたギフトのことを言います。ギフトと言ってもコーヒーチケットのようなものではありません。あなたのビジネスに関連したギフトです。情報ツールがオススメ。E-Bookにすれば制作に使う時間以外のコストは掛からないし、狙った見込客属性を獲得しやすくなるのでビジネスの繋がりとしてもいいです。

リードマグネットの作り方を知りたい方はこの記事をどうぞ。ちなみにリードマグネットは大量に用意すべきです。理由は後ほど。

ステップ3：Doクエリタイプのニッチなキーワードを使ってコンテンツを量産する

コンテンツの作り方を書くとそれだけで600ページ強の本が出来上がるので、ここではやめときます。学びたい人この記事を読んでください。

ライティングは量をこなせばそこそこ上手くなります。でもコンテンツの設計は量をこなしてどうにかなるものではありません。コンテンツ設計の肝はどのキーワードを使って記事を書くかに尽きます。キーワード調査のポイントは以下2つ。

• 検索数は少ないものの、確実にニーズが存在するニッチなキーワードを拾う
• Doクエリ（問題を抱えた見込客が検索に使うキーワード）を狙う

ちなみに確実に結果を出したい人は以下のE-Bookをダウンロードしてください。無料です。

ステップ4：コンテンツアップグレードのためにパーマリンクを調整する

ここ案外重要です。記事のパーマリンク（URL）についてです。以下を見てください。

ドメインがあり、その下にサイト内カテゴリーがあります。上記であれば「blog」。ポイントは3階層目にあります。「direct-response-marketing」というブログ内カテゴリーを設定しています。最下層の「2219」は記事番号なので深い意味はありませんが、ダイレクトレスポンスマーケティングに関連する記事であることはわかりますよね。

今度は「design」を設定していますので「2166」の記事はデザインに関する記事であることがわかります。

想像するとわかると思うんですが、デザイン関連の記事を読んでいる潜在顧客にデザイン関連のリードマグネットをオファーすれば、メールアドレスをもらうのは簡単ですよね？リードマグネットを潜在顧客の興味に合わせてオファーする方法をコンテンツアップグレードと言います。

パーマリンクにブログ内カテゴリーを含めておけば、興味別リードマグネットのオファーが実現できます。後は見込客獲得フォームをWordpressサイトに組み込んでほぼおしまいです。それは次のステップで、、、。

ステップ5：HubSpot Marketing Freeをインストールする

さて終盤です。SEOでブログ記事に引き込んだ潜在顧客に興味のあるリードマグネットをオファーします。やり方はHubSpot Marketing FreeというWordPressプラグインを使用します。HubSpot Marketing FreeはCRMと呼ばれる顧客管理データベースです。無料で使うことができる優れた顧客管理ツールで、このサービスを使うとサイトに簡単に組み込める登録フォームがセットで付いてきます。こいつを使えばコンテンツアップグレードが実装できるわけです。

このサイトからWordpressプラグインをダウンロードします。それをサイトにインストールしてください。プラグインのインストール方法はググればすぐに出てきます。インストール後は初期設定が必要です。初期設定を終えたら見込客獲得のためのポップアップフォームを作ります。

パーマリンクのワイルドカード設定ができます。

• 「direct-response-marketing/{“ワイルドカード”}」に来た潜在顧客にはダイレクトレスポンスマーケティングのリードマグネットを
• 「design/{“ワイルドカード”}」に来た潜在顧客にはデザインのリードマグネットを

識別してオファーできるんです。

HubSpotのCRMは、どのような経路で見込客化したかがわかる（タグを付けられます）ので、営業メールを出す際の成約率がグーンと上がります。

ステップ6：メルマガシステムとCRMを連携して営業メールを効率化する

さて、ここからはいつもあなたがやっている営業です。メールもしくは電話でのアプローチだと思いますが、この段階での電話は微妙です。見込客獲得の際に電話番号入力を必須にするのは成約率が落ちる原因になるし、営業効率も最悪です。オススメの方法はメルマガシステムを使うこと。mailchimpがオススメです。2000リスト（顧客数）までは無料で使えるので。

mailchimpはHubSpot Marketing Freeと連携できるので、見込客のステータスによって営業メールを出せます。例えばデザインに興味を持っている見込客にはデザイン制作のオファーができます。セグメント毎にセールスできるということは当然成約率は上がります。