横井さん（※仮称）：ネイルサロンを営んでいるんですが、紙媒体のように作る手間もお金も掛かる広告はなるべくやめたいと思ってて、できることならインターネットで集客する仕組みを作りたいんです。
水野：リードジェネレーション（集客）で重要なことは2つです。
- どの媒体を使うか？
- その媒体でどんなメッセージを伝えるか？
サマリー
理想的な顧客属性が集まる媒体を選ぶ
「1．どの媒体を使うか？」この答えは２つです。
- オフライン
- オンライン
サロンビジネスはビッグメディア（リクル○ート等）が強いです。広告戦略が巧みで、コンテンツSEOも強いので競合はしんどいです。
大手メディアと同じ顧客ターゲットを狙うんではなく、ターゲットをずらすことを考えてみてください。彼らが狙うのは「今すぐ客」です。あなたは「そのうち客」を狙います。例えば、「20代のOL」という属性はビッグメディアが狙っています。そこを狙うんではなく、高校生やご年配の方をターゲットにできないでしょうか？
それが可能なら彼女たちは普段どんなメディアに接しているか考えてみてください。若い子であればSNSで、ご年配の方であれば地域紙でしょう。サードパーティのメディアをうまく利用してください。
多少予算に余裕があるならターゲティング広告（SNS）もオススメです。ダイレクトなレスポンスは期待できませんが、記憶に止めて、後で検索（VTS）が期待できます。ただし、ダイレクトなレスポンスではないので、効果測定が難しいです。
積み立て型リードジェネレーション媒体：ブログについて
時間があるならオウンドメディアを持つといいです。ノウハウ系のコンテンツをサーバーに置いておくと、それを求めてやってくる見込客があなたの顧客リストに入ってくれます。言わば「自動集客マシン」ですね。
例えばスカルプシャンプーの使い方はわかっても、スカルプ系コンディショナーの使い方ってわかりづらくないですか？頭皮につけちゃっていいものか、どうか、、、。そういう問題を解決してあげると、人は「シャンプーのことなら、この人に聞こう」と権威付けをします。これがブログ集客の基本戦略。
店舗型ビジネスの場合はコンテンツに場所のキーワードを含めると、その場所由来の検索エンジンユーザーが集まってくれます。まあ簡単ではないんですけどね。
オウンドメディアのベンチマークですが、「歯医者が教える歯のブログ」とググってみてください。店舗型ビジネスでインバウンドマーケティング（ブログ）に成功した代表例です。
集客するためのメッセージ（広告）を組み立てる
媒体の後はメッセージです。広告（コピー）の基本は、作って、テストして、反応率を改善することです。オフラインの媒体（地方紙等）とオンラインの媒体（SNS等）で若干意識する点は違います。
オフライン広告のケース
DMであれば発行数に応じてコストがかかります。だからテストはちゃんと行うべきです。
- レンタルリスト業者をリストアップする
- 複数の業者へ少ないDMを打ち、リストの質をテストする
- リスト業者が定まったら、コピーを２種類作る※２種類のコピーはヘッドラインだけ変えて、後は全く変えないでください。
- 少ない部数で2種類のコピーをテストし、反応率を計測する
- 反応がよかった方のコピーを採用する。まだテストは終わりじゃないです。次にリード部分を変えたリビジョンを作りまたテストする
- 今度は反応がよかった方のコピーのオファー部分を変えたリビジョンを作りテストする
- ロールアウト（本番出稿）
オンライン広告（インターネット）のケース
基本的なテストの考え方はオフライン広告と一緒です。計測が楽なので、計測して満足しちゃう人が多いです。必ず結果を見て、答えを出すようにしてください。2点注意した方がいいことがあります。
- リスティング広告→ビッグメディアが高い費用を支払って良質なキーワードを買い尽くしているので、少ないコストでよーくテストしてください。間違っても目安入札金額で広告を出さないように。
- SNS広告→VTS（バナーボタンによる自サイトへの流入ではなく、キーワード検索）が中心なのでコストに見合っているかの判断が難しいです。予算に余裕があるならでいいと思います。
横井さん：なるほど。ちょっとやってみるんで、後でフィードバックしますね。
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