上手くいかない整体院・治療院に共通しているマーケティング事項

全国に 140,000ある治療院。さらにこの数字は増え続けている状況。こういった市場にマーケティングのパッケージ（HPとチラシ等）を売る企業がいます。美容室しかり、歯科医院しかりです。そうするとそのパッケージで集客する事業者が増えます。パッケージを買ってもどこの治療院もそれを使うから上手くいかない。パッケージを売る企業の一人勝ちです。

マーケティングファネル（ビジネスの仕組み）を持っていない

Web媒体やオフラインのチラシ・広告を使って、理想的な人を集め、新規のお客にどういったサービスをプレゼンし、既存客にはどうやってコミュニケーションをとり、そこで何を伝えるか、また既存客にだけ提供するサービスは何か？これが一連のマーケティング活動です。このような仕組みを事前に設計して、それ通りにとりあえずやってみることが重要です。

多くの競合は様々な顧客属性にやんわりと価値を提供します。特定の属性にだけ、高い価値を提供してみてください。今よりも良い結果が出るはずです。ちなみにこれをダイレクトレスポンスマーケティングと言います。特定の属性に絞った方が良い理由は3つ。

• マーケティングの仕組みが特定の人向けにカスタマイズできる
• 商品やサービスが特定の人向けにカスタマイズできる
• 特定の人が反応するコピー（Web、チラシ、広告）が自然と出来上がる

特定の属性にターゲットを絞り、そのターゲットにカスタムした価値を届けることをニッチと言います。ダイレクトレスポンスマーケティングはニッチを見つける戦略です。最もインパクトが強い部分を探っていくので、立ち位置が競合と差別化されます。市場の中で安定したポジションを築けば、業績はかなり安定します。

では、ダイレクトレスポンスマーケティングの仕組みを作るには何から始めればいいでしょうか？それはファネルと言う設計図を作ることです。ファネルとは以下のように漏斗の形状をしており、フェーズ（お客があなたの存在に気付いてからリピーターになるまでの時間軸）毎に伝えるメッセージをカスタマイズして、顧客属性をどのように絞るかを明らかにする設計図です。

ファネルを作る時は僕らのテンプレートが便利です。以下から無料でダウンロードできるので、よかったら使ってください。

チラシや広告による”売り込み”を知らない

対面で話すことだけが売り込みではありません。コピーのことです。起業初期段階でのコピーライティングは社長の仕事です。サービスを熟知しているし、売上に責任を持つ立場ですからね。

コピーは科学です。確率です。反応の出るコピーと出ないコピー、それぞれには原因となる因果関係があります。数十倍も結果に差が出ることがあるくらいです。コピーが上手い社長の会社は売上が安定します。これは間違いありません。ジョー・シュガーマンがそうでした。彼は通販でコピーを使って商品を売り、巨額の富を生みました。

集客用の優れたコピーを一つ持っておけば、ビジネスが楽になります。それも半永久的にです。人の心理は不変ですから、結果を出すコピー一つあれば十分なんです。

なんとなくホームページを作っている

ホームページを静的ファイル（治療院の案内や営業時間等の一方的に情報を知らせるページ）の集合体にしている整体院が多いです。なんともったいない。ビジネスにブログを活用して、集客に成功している起業家は、見込客がサーチエンジンで検索するキーワードを利用して、自Webサイトに引き込んでいます。確かにこれは有効ですが、大量に優れたコンテンツが必要なので、時間がかかります。ブログ執筆を社長の仕事にすべきかどうかは？です。Webサイトをどうやって活用するかは、Webの利点を考えれば思い付きます。

• どのような人が何人来たかトラッキングできる
• どのような人が何に興味を持っているかがわかる
• オフラインで行う予約業務等を自動化できる

こんなところです。

先ずは予約フォームを設置します。予約フォームにコピーをくっ付けます。もちろんただのコピーではなく、見込客が予約したくなるコピーです。これでランディングページ（LP）は完成です。後はこのランディングページに理想的な見込客属性を集めればいいんです。

良質なサービス＝売上増だと思っている

よく考えてみてください。お客さんがお金を払うのはサービスが提供される前です。ということはお金を払うかどうかはサービス提供前の”売り込み”で決まるってことです。どんなサービスを提供するかは確かに重要ですが、売上を上げるのはマーケティングとセールスであることを強く認識してください。

では良いサービスはどこに作用するのでしょうか。それは既存客です。リピーターになってくれるかどうかは、サービスの質で決まります。これは考えるんじゃなく、既存客に「どんなサービスを提供してほしいですか？」と聞けば済む話です。自分のアイデアは大抵間違っていて、正解はいつも顧客だけが知っています。これを忘れないでください。

ちなみにダイレクトレスポンスマーケティングのモデルを使ってビジネスするなら、商品は2種類持つべきです。

フロントエンド商品

見込客に最初に売るサービス。別の言い方をすれば、見込客を既存客にするための魅力的なサービスのことです。このサービスを買わないと他の商品が買えないコンセプトですので、商品ラインナップにはフロントエンド商品しか見えないようにします。

バックエンド商品

フロントエンドの購入者にだけ見えるプレミアム商品。様々な種類のバックエンドサービスを構えておきます。既存客は成約率が高いので、それを利用して、よりプレミアムなサービスをオファーするというのが、この商品の狙いです。

商品をフロントエンドとバックエンドに分けておけば、既存客にコミュニケーションをとる理由（たくさんのサービスがあるから）ができるので、客単価（LTVと言います）を上げやすいんです。ダイレクトレスポンスマーケティングは、一人の顧客に何度も何度も買ってもらうように仕向ける、再販の戦略と言えます。

何かしらの手段で、既存客と継続的にコミュニケーションを取ることが重要です。手軽なのはメルマガですね。

ダイレクトレスポンスマーケティングを深く学びたい経営者は僕らのコミュニティが役立つので、よろしければ以下のフォームに入力してご参加ください。