アプリ・Webエンジニアのためのユーザーを集客する方法

エンジニアはセールスやマーケティングが苦手な人が多いです。頑張ってユーザーを増やさないといけないけど、どうすればいいの、、、。やはりダイレクトレスポンスマーケティングは有効です。逆ピラミッド型のフレームワーク（考え方）を使ったマーケティング手法のこと。まだ気づいていない非顧客にサービスの存在を気づかせ、ファンにする。その過程で顧客属性を絞って、その属性のために120%最大限の価値をサービスで提供していきます。3ステップです。

手順①目標を決める

そのサービスでいくらのインカムを得たいかという目標がないと、プロセスが定まりません。先ずは、達成が可能な現実的な数値で目標を立ててみてください、具体的な目標であることが重要です。これまでのコストや運用費を勘案しつつ、ターゲットユーザ数とシェアから概算目標を定めましょう。

手順②オファーを決める

マーケティングオファーはユーザからお金をもらう代わりに提供する価値のことを言います。商品やサービスに加えて、返金保証やカスタマーサポートのような取引条件を合わせてオファーと言います。オファーが決まってくると、ユーザー一人あたりの客単価（LTV）目標が決まります。競合サービスを調査して、どんなオファーか存在するかリサーチしてみましょう。注意点があります。競合のオファーを真似ると、大抵負けます。よっぽどの権威だったり、突き抜けた機能を提供していない限り、負けます。追随するのではなく、少し視点を変えたオファーにするといいです。

サブスクリプションオファーはドリップ型にする

Webサービスのほとんどはサブスクリプションオファーですよね。これはキャッシュフローを安定させるには良いアイデアです。しかしサブスクリプションはサービスの更新性が問われます。そこで100ある機能やコンテンツを少しづつ小出しにするドリップ型オファーがおすすめ。デアゴスティーニのようなイメージです。こうすると、継続するインセンティブが保ちやすいです。

フリーミアムよりもフォースドコンティニュイティ

昨今のアプリはフリーミアムオファーが多いです。フリーミアムとは、無料で利用できる機能と、有料で利用できる機能を分けるオファーです。5%前後のユーザーが有料登録すれば儲けられるビジネスモデルですが、有料版に魅力的な機能やサポートがない限り、コンバージョンが上がりません。それよりも有料登録が前提で、無料使用期間をオファーするフォースドコンティニュイティがおすすめです。サービスに自信がある場合、高い成約率が生まれます。

月額と年額の契約で価格を変える

サブスクリプション契約の期間が月よりも年の方が望ましいのは当然そうですよね。しかし、簡単に年間契約してくれません。そこで20%前後割り引くんです。年契約の金額を月契約の20%オフです。海外では常套手段で、効果実証済です。簡単にできることですので、すぐに取り入れるべきでしょう。

手順③マーケティングファネルを作る

目標が定まった後は、そこに到達するための設計図を作ります。ダイレクトレスポンスマーケティングのような逆ピラミッド型のファネル濾過モデルが優れている点は、全てのユーザーにやんわりとしたサービスを提供するのではなく、コアユーザーに120%の価値を提供し、その人たちのLTVを高めるから効果的なのです。ファネルを作るプロセスは以下の4つの質問に答えることです。

1. どうやってユーザーにサービスを気づかせるのか？ex,PPC広告、Youtube広告、CM、ブログ
2. どうやってユーザーにサービスを登録させるのか？ex,無料試用利用、フリーミアム、デモ版のお問い合わせ
3. どうやってユーザーに有料登録させるのか？どんなコピーにするのか？ex,強制継続課金（フォースドコンティニュイティ）、期限付きスペシャルオファー
4. どうやってLTVを高めるのか？有料登録ユーザーだけに提供できるプレミアムな価値があるか？ex,アップグレード版オファー（プレミアム機能）、クロスセルオファー（関連商材）

マーケティングファネルの作成には、以下のリソースが便利です。