見込み客を無料で集める方法

プロスペクト（見込客）を集めることができる人とできない人とでは、どうしてこうも差があるのだろう。難しいことではないのに。だって、、、

• 理想的なプロスペクトが集まる場所に、
• 魅力的なオファーを投下する

これだけですからね。①人の流れを生む。②網で理想的な見込客を捕まえる（理想的な見込客だけキャッチできるフィルターの網と思ってください）。これがリードジェネレーションと呼ばれる見込客を作る方法です。

コンテンツビジネスに参入してくるプレイヤーの大半はトラフィックでつまずく

マーケティングフェーズで一番しんどいのは、人の流れを生む場面。PPCやSEO、アフィリエイト、、。コストが必要なフェーズです。お金を使うか、時間を使うか。だからこそ、失敗は避けたい。であればできることをやりましょう。トラフィックに落とすオファーは最高に魅力的にすることです。あなたの顧客リストの入り口をせきとめるデッカいしこりを取り去るには最高のオファーが必要です。オファーとはなんでしょうか？それは取引条件のことを言います。お金を払ってもらう代わりにあなたが提供する価値のことです。

オファー≠商品

あなたが何かを買う時、商品だけにお金を払っているケースは希なはずです。そこには保証が付いていたり、ボーナスがついていたりすることが多いのです。それらをまるっとバンドルしたのがオファー。

オファーをこれから作るわけですが、見込客を集めるためのオファーとは何でしょうか？商品をタダで提供するわけにはいきませんよね。そこでリードマグネットを使います。これはリードジェネレーションで使われるプレゼントのことを言います。「あなたのEメールアドレスをください。その代わりこれをプレゼントします」といった具合。

リードマグネットは費用対効果が高いことがポイントです。マーケティングは数字のゲーム。広告を打つ場合、あなたが利益を得るには1人の顧客を獲得するコストが1人の顧客があなたに支払う総額よりも低くないといけません。リードマグネットを作る時、このコストの感覚を勘案しなければいけません。でないとビジネスが破綻します。

そこで時間的なリソースだけで作れ、且つ高い価値を見込客に提供できるインフォプロダクトがオススメです。米国の有名なマーケターは言います。全てのビジネスは最終的に情報ビジネスになると。

考えてもみてください。あらゆるジャンルの書籍が出版されています。ということはあるゆるジャンルでノウハウを欲している人は多いのです。そこを突けばいいんですよ。あなたが釣り道具を販売する店のご主人だった場合、リードマグネットは釣り関係の出版物にすればいい。あなたがイタリアンレストランのオーナーだった場合、レシピ関連の出版物にすればいい。PDFにしてインターネットで配布すればコストはかかりません。

最近はコンテンツマーケティングが認知され、リードマグネットを使っているブロガーを見かけます。「どんなリードマグネットなんだろう？」と試しにEメールを渡しますが、大抵的外れです。本当に勿体ない。これじゃあリストは取れてもフロントエンドに繋がるわけがありません。米国のコンテンツマーケターのリードマグネットと比べるとわかります。如何に日本に蔓延るリードマグネットがズレているかが。

典型的な失敗例の一つが内容が濃すぎること。無料で提供するプレゼントなのに100ページもある必要はありません。むしろそれであれば無料であってはいけません。媒体側からすれば価値があるんでしょうが、見込客側からすれば無料のE-Bookに価値を見出すモチベーションはありません。そして価値が低いと思っている100ページのPDFをわざわざ読んでくれる時間もありません。誰しもこう思っています。「みんなが簡単にリーチできる内容なんて価値があるわけないね。」

見込客ではなく、コンテンツに注力しがちです。見込客が本当に欲しいのは読むのに苦労する100ページのE-Bookではありません。すぐに利用でき、結果が得られるコンテンツを求めています。媒体側と見込客のギャップを乗り越えて、大量のリードを獲得するリードマグネットとはなんでしょう？まずはバッドケースを見てください。

リードマグネットとしては使えないバッドケース

製品を使用した事例

これはリードマグネットとしては向いていません。むしろトラフィックを集めることには長けています。

商品説明

これもリードマグネットにはならないですね。どこからでもアクセスできるようにサイト内に置いておくべきです。

無料コンサルティング

無料は学ぶモチベーションが得られません。だからリードマグネットはすぐに使えて、特定の結果を約束できるものであるべきです。ということで無料コンサルティングは良い結果を得難いです。フロントエンドを売った後にバックエンドとして、有償コンサルティングをするのはオススメです。本当に有益な情報はお金を支払って手に入れたいという大衆の心理を忘れないでください。
 

費用対効果が高く、見込客にとって魅力的なリードマグネット

テンプレート

何かを作る時、それを簡単に上手く作れるようにするテンプレートは見込客にとって、価値があります。例えばドラえもんの絵を書く時。薄紙の下にドラえもんの絵を敷けると簡単に書けますよね？そういうことです。

ガイドライン

テンプレートが薄紙とその下に敷くドラえもんの絵だとすると、ガイドラインはドラえもんを上手に書くステップバイステップの方法です。文書の量を抑え、なるべくビジュアルを多用して理解しやすくしましょう。見込客のアウトプットにコミットできれば、フロントエンドを売るのは楽勝です。

かなり具体的な課題を解決するショートハウツー

この手のコンテンツは簡単に作れることがメリットです。ブログ記事をそのまま転用するなど、すでに持っているコンテンツの流用で、体を成すからです。それに見込客にとっても価値を感じやすいコンテンツとなります。ポイントは12〜24ページ程度の少ないボリュームで、1つのテーマに絞ったハウツーコンテンツであることです。E-Book形式（PDF）で提供します。例として、「野菜嫌いのための3日間体質改善」、「20人の大衆の前で演説しても汗をかかない方法」。こんなイメージです。文章量には注意が必要です。なるべくビジュアルを多く使いましょう。

チェックリスト

人は忘れやすい生き物です。人間の脳はステップバイステップを好みます。1つこなしたら、チェックマークを付ける。このコンテンツは人間の行動にフィットしています。

ワークブック

これも馴染み深いものです。課題の内容と課題の解答欄。この2つの組み合わせを基本に、構成したPDFです。メインのリードマグネットのサブコンテンツとして、提供しても有効です。

ツール

テンプレートに似ていますが、違います。ここで言うツールとは、あなたのビジネスを間接的に助けるものです。例えば、プロジェクトマネジメントのスプレッドシートとか、収支管理に便利なエクセルファイルとかです。Googleスプレッドシートで作るのが楽です。それにコストもかかりません。

コンテンツライブラリー

ガイドラインやハウツー、テンプレートなど。リソースをまるっとパッケージにして、ライブラリーページ（図書館みたいなイメージ）に置きましょう。これは本当に強力。メールアドレスの対価としてライブラリーへのアクセス権を渡しましょう。ライブラリーはwordpressの保護ページを使って、作るのが楽です。

ウェビナー

ウェビナーをリードマグネットにすると、フロントエンドの成約が桁違いに上がります。ウェビナーはリアルタイム性の強いコンテンツなので、一般的にコンバージョンまでの距離を縮めるのに役立ちます。ツールとしてはGoToWebinarを使っておけば、間違いないでしょう。

クーポン

実店舗型ビジネスで、このリードマグネットほど、強力なオファーはありません。オンラインクーポンを発行するシステムを利用することで簡単に導入できます。クーポン側にタグを仕込んでおけば、どのキャンペーンで効果が出たかトラッキングできます。

製品の無料トライアル

Webやアプリといった会員型ビジネスの場合、◯日間は無料で利用できますというオファーは、顧客化まで一気通貫なので効率的です。継続課金モデルの入り口を無料にするので、キャッシュフローを安定させやすい強力なオファーです。テック系のスタートアップが多用しています。見込客が顧客化する確率はかなり良い数値です。

製品デモ

BtoBビジネスでは真っ先に検討した方がいい、成果を生みやすいリードマグネットです。

業界マップ

強烈なオファーです。例えば就活生や転職活動生、マーケター、コピーライター、セールスマンはこのあたりの情報にお金を出してリーチしようとしています。あなたのビジネス商圏の縮図をわかりやすい形でまとめて配れば、あら不思議。顧客リストがどんどん潤います。

無料相談

コンサルティングと意味はほぼ一緒ですが、スコープが違います。これは狭いスコープの深い問題を解決する士業の方向けのオファー。権威がある人にとって、これは有効です。ただし人的リソースを圧迫します。インターネットビジネスの利点はレバレッジですが、それとは逆行しています。できる限り、相談のプロセスを効率化しなければ、大量のリストを得ることは難しいでしょう。でも逆に良いこともあって、フロントエンドを売るのは極めて楽になります。

リードマグネットの作り方

リードマグネットで気をつけないといけないことは、端末、環境問わずに利用できる形式であることです。そういう意味でPDFは最強。PC、タブレット、モバイル、ネット環境を問わず、誰でも利用できます。エディタブルなリードマグネットであれば、GoogleドキュメントやGoogleスプレッドシート、Googleスライドがオススメです。MicrosoftやMacの資料作成ソフトはインストールしていないと独自拡張子のファイルは触れません。Googleの資料作成アプリはネット環境さえあれば、誰でも使えます。

コンテンツを練ることが当然一番重要ですが、デザインも忘れてはいけません。リードマグネットのカバー画像を使ってバナーを作る場合、デザインが悪いだけでマイナス評価です。HubSpotのテンプレはいいですよ。WordやPagesのイケてるテンプレートをタダで提供してくれます。デザインセンス0でも、そこそこのクオリティのPDFをアウトプットできるので、使わない手はないでしょう。

ブランド駆動で作る

あなたは自分メディアについて堂々と語れるほどのポリシーを持っていますか？メインカラー、サブカラー、差し色、フォントカラーの4色は決めていますか？サイトロゴはありますか？ブランド構築のガイドラインは？あなたはそのガイドラインに沿って、リードマグネットも作らなければいけません。ロゴがないのであれば「Logaster」でちゃちゃっと作ればいいし、配色が決まっていないのであれば「Adobe Color」でさくっと決めればいいのです。デザインセンスも大きい出費も手間も必要ありません。

ファネルを意識しないで作った顧客リストに価値がない

フロントエンドやバックエンドとリードマグネットに親和性がない場合、そのリードマグネットで取ったリストはCRMの容量を圧迫する負債と化します。例をあげましょう。あなたがどれだけ食べても、辛い運動なしで痩せさせるマンツーマンのフィットネスジムを経営していたとします。フロントエンド商品はノウハウコンテンツです。ここでは効果的なエクササイズのハウツー書籍としましょう。バックエンドとして、パーソナルトレーニングをオファーします。

この条件でのリードマグネットのバッドケースは、

「ハードなトレーニングをしても短期間で体が回復する栄養のとり方」

です。

なぜバッドケースなのでしょう？見込客が誰であるかを想像してください。フロントエンドやバックエンドでは、楽に痩せたい人（例えば忙しい主婦ですね）をターゲットにしています。一方でリードマグネットは、というとそうではなく、ハードなトレーニングをするアスリート向けのオファーです。このように矛盾していると悲惨な結果を生みます。以下のリードマグネット作成チェックリストのすべてをクリアしない限り、もう1度検討した方がいいでしょう。

【リードマグネット作成チェックリスト】

• あなたの見込客が持っている課題や問題を解決するものか？
• あなたの見込客がすぐに何も考えずに利用できるくらい簡単なものか？
• 見込客の目線から見て、フロントエンドやバックエンド商品と矛盾しているものではないか？

効果的なリードマグネットを作れるようになるとおもしろいようにリストを獲得できます。最初は上手く作れなくても、慣れれば勘所がわかってきます。